Retoryka - sztuka przekonywania

"Słowo jest artystą myśli, a mówienie, sztuką"
Dionizjusz z Halikarnasu

Retoryka - sztuka przemawiania

     Retoryka, czyli sztuka przemawiania, ma początki w starożytnej Grecji. Jak pamiętamy, to w Grecji narodziła się filozofia, czyli sztuka zadawania pytań i logika, czyli sztuka myślenia. Retoryka stała się jednym z kluczowych przedmiotów klasycznej edukacji i jedną z najważniejszych umiejętności w życiu publicznym, fundamentalną w systemie demokratycznym, w którym każdy obywatel miał prawo głosu, mógł uczestniczyć w debatach, dyskusjach i procesach sądowych. W czasach gdy nie istniał zawód adwokata umiejętność argumentowania była zasadnicza gdy przychodziło do obrony własnych interesów. Retoryka dawała możliwość porozumienia, ale też pozwalała osiągać własne cele i wpływać na zmiany społeczne i polityczne. Retoryką zajmowali się wielcy filozofowie, poświęcając jej lata studiów - prace jej poświęcone pisał np. Arystoteles, Cyceron czy Gorgiasz.

     Starożytni Grecy dobrze zdawali sobie sprawę z potęgi słowa, z tego że mogą zmieniać rzeczywistość, pozwalają nam na dzielenie się z innymi naszym światem i punktem widzenia, wpływać na innych, przekonywać, manipulować. Słowa mogą uwodzić i zbliżać, mogą budować i niszczyć.

Przekonywanie, manipulacja czy porozumienie?

Wykorzystanie sztuki argumentacji w codziennym życiu.

     Wracając do naszych czasów, nietrudno znaleźć przykłady sytuacji, które wymagają od nas umiejętności przekonywania - począwszy od naszych relacji z bliskimi, rodziną, przyjaciółmi, współpracownikami, do naszych zadań w pracy, w szkole, w biznesie i polityce. Oczywiście wszystko działa też w drugą stronę i sami jesteśmy obiektem wpływu innych. Żyjemy w czasach w których jesteśmy bombardowani ze wszystkich stron przekazami których celem jest przekonanie nas do zmiany opinii, do kupna produktu czy usługi, do wyboru partii politycznej. Żyjemy w demokracji i każdy może wygłaszać swoje opinie i sądy, każdy ma prawo do dyskusji i obalenia argumentów z którymi się nie zgadza. Ma do tego prawo polityk, youtuber, nasze dziecko i małżonek. Znajomość technik argumentacji a także wiedza na temat błędów retorycznych i metod perswazji może nam pomóc w orientacji czy autor przekazu dysponuje silnymi argumentami, czy ma czyste intencje czy może ucieka się do sztuczek by nami manipulować. Manipulacja to wykorzystanie technik argumentacji i innych sposobów żeby wpływać na myślenie, zachowanie czy decyzje innych ludzi bez uwzględnienia ich interesu, w sposób nieetyczny lub szkodliwy. Niestety z takimi sytuacjami też mamy do czynienia i warto umieć je rozpoznać. Wiedza na temat sztuki argumentacji może nam pomóc w krytycznym myśleniu i konstruowaniu naszego punktu widzenia i poglądów. Może nam pomóc podejmować decyzje, bronić naszych interesów i nie dać się manipulować.

Tworzenie przekonującej wypowiedzi

      Przejdźmy więc do sedna - jak tworzyć wypowiedź, żeby była przekonująca? Innymi słowy - jak skutecznie wpłynąć na naszego odbiorcę?

     Zanim przejdziemy do technik argumentacji, warto zaznaczyć że nie tylko cechy naszej wypowiedzi czy prezentacji będą miały znaczenie dla tego, czy jesteśmy przekonujący czy nie.

     Odbiorca zwraca uwagę, bardziej lub mniej świadomie, na cechy osoby-twórcy przekazu. Do takich cech możemy zaliczyć wszystko to, co składa się na prestiż społeczny czy zawodowy i tworzy aurę wiarygodności. Tak więc bardziej przekonująca będzie osoba która cieszy się autorytetem w danej dziedzinie, naukowiec, autor, specjalista. Oprócz tego jesteśmy bardziej skłonni wierzyć osobom prezentującym wyższy status społeczny, osobom charyzmatycznym i takim które wzbudzają w nas sympatię.

     To, co się liczy to też sposób i forma wypowiedzi, czyli jej wartości estetyczne. Ton głosu wzbudzający zaufanie, poprawne formułowanie zdań to absolutna podstawa. Tym co przyciąga uwagę odbiorcy i porusza jego wyobraźnię i emocje są barwne przykłady, aforyzmy, metafory, opowieści - tzw.storytelling.

     Wiedząc to, możemy sięgnąć do strategii prezentacji naszego przekazu jako wyróżniającego się na tle innych i żeby uczynić go bardziej atrakcyjnym użyć materiałów audiowizualnych, grafiki, czegoś co dotrze nie tylko do logiki ale też do emocji i wyobraźni tego, kogo chcemy przekonać. Cała otoczka którą tworzymy wokół naszej argumentacji jest istotna, zwłaszcza gdy druga strona ma obniżoną zdolność do kognitywnej oceny, na przykład gdy jest zmęczona czy rozproszona, albo gdy to co sprzedajemy nie ma zbyt dużej wartości. Jeżeli chodzi o reklamę rzeczy codziennego użytku, niezbyt drogich i takich, które kupujemy często, skuteczniejsza będzie właśnie ta która odwołuje się do emocji i wyobraźni. Z drugiej strony, gdy podejmujemy ważną decyzję, włącza nam się cały system kontroli i krytycznego myślenia i bardziej przekonujące będą dla nas argumenty logiczne.

     Innym ważnym elementem jest tzw. timing, czyli, innymi słowy, wyczucie czasu i wyczucie odbiorcy. Jeżeli chcemy kogoś przekonać, po pierwsze i najważniejsze, musimy upewnić się, że jest gotowy wysłuchać naszych argumentów.

     Arystoteles proponował rozpocząć argumentację od znalezienia punktów wspólnych z odbiorcą, na przykład poprzez przywołanie założenia, z którym obie strony się zgadzają. Gdy brak jakiegokolwiek punktu styczności między nadawcą komunikatu a odbiorcą, z przekonywania raczej nic nie wyjdzie. Niektórzy autorzy proponują wręcz rozpoczęcie argumentacji od pochlebstwa skierowanego do odbiorcy. Może to być skuteczne i nie zawsze musi oznaczać bycie nieszczerym.

     Wydaje się jednak, że lepszą strategią jest prezentowanie otwartej i akceptującej postawy wobec rozmówcy. Nawet, a może zwłaszcza gdy nasze opinie są rozbieżne, warto pamiętać o tym by oddzielić osobę od jej opinii. Wobec osoby zawsze prezentujemy postawę akceptacji i szacunku, nie atakujemy osoby, tylko jej argumenty i ze swojej strony jesteśmy otwarci na przyjęcie jej punktu widzenia i zmianę naszej opinii.

     Pojawia się tu dość istotna kwestia, mianowicie celu komunikacji. Czy naszym celem jest postawienie na swoim czy dojście do porozumienia? Jeżeli to drugie, musimy otworzyć się na drugą stronę i jej racje. Wysłuchać i starać się zrozumieć jej punkt widzenia, asertywnie przedstawić swoją opinię, zaprosić do refleksji nad problemem, rozważyć wspólnie wszystkie opcje i wypracować rozwiązanie typu win-win.

     Gdy przygotowujemy wypowiedź lub prezentację, oczywiście ważna jest jej treść, ale i struktura. Musi jasno wyrażać to, co chcemy zakomunikować. Kluczową sprawą jest wyodrębnienie naszej idei głównej, naszej tezy, opinii, tego, co chcemy uzasadnić. Żeby nasza wypowiedź była klarowna, warto podzielić ją na segmenty i pilnować porządku argumentacji. W pierwszej części, na wstępie, prezentujemy naszą ideę i wspominamy pokrótce o czym będziemy mówić. W dalszej części przedstawiamy kolejno argumenty, przy czym jedną z technik skutecznej perswazji jest rozpoczęcie od argumentów słabszych, żeby przejść do tych mocniejszych. Gdy z kimś rozmawiamy, jest to jedna ze strategii - trzymać asa w rękawie żeby wyciągnąć go w odpowiednim momencie, gdy naszemu rozmówcy już się kończą karty. Innym sposobem jest wyprzedzanie argumentów przeciwnika i ich odparcie jeszcze zanim pojawią się w dyskusji. Na koniec podsumowujemy naszą wypowiedź, jeszcze raz wracając do idei przewodniej i naszych wniosków.

Skuteczne argumenty

     Arystoteles wyróżnił trzy typy argumentów, z których każdy odnosi się do innych wartości:

• Te, które odnoszą się do osoby, czyli nasza wiarygodność - możemy zadbać o nasz wizerunek i zaprezentować się jako osoba kompetentna, znająca się na temacie, umiejąca jasno się wyrażać. Możemy przytoczyć nasze zawodowe doświadczenie i sukcesy, choć zbytnia arogancja też nie jest wskazana. Sposób ten jest bardzo skuteczny i był często wykorzystywany w reklamach, dopóki nie wprowadzono zakazu tej praktyki, np. pastę do zębów prezentował dentysta a lek przeciwbólowy lekarz. Pamiętajmy też, w sytuacji przemówienia na żywo o języku niewerbalnym, tonie głosu, który ma także moc wzbudzania zaufania u naszego odbiorcy.

• Te, które odnoszą się do emocji - to te, które pobudzają wyobraźnię i mają siłę do wzbudzania strachu, radości, nadziei, współczucia, tęsknoty, złości, a także uczuć patriotycznych, poczucia wspólnoty. Bardzo często wykorzystywane przez mówców i polityków. Rozpoczynając przemówienie od zdania "Dzisiaj jest wielki dzień dla Polaków" czy "Pomyślmy o przyszłości naszych dzieci" uderzają w ten emocjonalny ton i odwołują się do naszych potrzeb, naszych obaw. Tego typu oddziaływanie będzie mieć przywołanie uniwersalnych idei, takich jak wolność, bezpieczeństwo, solidarność, wiara, tradycja. Silne emocje budzi odwołanie się do przeszłości lub zaproszenie do wyobrażania sobie przyszłości. Doświadczeni mówcy wiedzą jak pobudzić emocje i w tym celu przywołują na przykład swoje osobiste doświadczenia, fakty z biografii (np. mówca motywacyjny może rozpocząć od stwierdzenia "Też byłem nieśmiały, też miałem trudności w kontaktach interpersonalnych" kiedy sprzedaje swoją metodę przezwyciężenia tych problemów). Sprawdzą się wszelkiego rodzaju opowieści, barwne przykłady, wizje i ekspresyjny język. W tym miejscu warto też zaznaczyć że język naszej wypowiedzi powinien być dostosowany do kontekstu. Barwne metafory i przypowieści mogą nie sprawdzić się kiedy przygotowujemy prezentację dla szefa. Wpadanie w pompatyczny ton w sytuacjach codziennych też może nie przynieść nam najlepszych rezultatów.

• Argumenty, które odwołują się do naszego rozumu - argumenty racjonalne, czyli wszelkie fakty, dane, wyniki badań. To wszystko co nam pomaga poprzeć naszą tezę i obalić przeciwną. Tu też mamy szerokie pole do popisu i warto, przygotowując swoją wypowiedź, zebrać odpowiednią ilość danych. Dobrze sprawdzają się tu liczby, procenty, wykresy, np. "Jak wynika z raportu mcKinsey, organizacje, e których ponad 30% stanowisk kierowniczych zajmują kobiety, osiągają wyższe zyski netto".

     Pamiętajmy żeby zawsze dostosować typ argumentacji i styl wypowiedzi do kontekstu. W rozmowie z dzieckiem, które chcemy przekonać do posprzątania pokoju, nie używamy cytatów i wyników badań, raczej odwołujemy się do emocji ("Wszystkim nam będzie milej mieszkać w czystym domu"), sprzedając lody nie używamy tych samych argumentów co sprzedając samochód.

     Inną ważną kwestią jest siła argumentu. Argument to takie stwierdzenie, które uzasadnia naszą opinię czy stanowisko. Nie wystarczy powiedzieć "bo tak myślę", "bo z mojego punktu widzenia tak jest", "słyszałem że". Te stwierdzenia nie są argumentami. Uzasadnienie musi być wiarygodne, odnosić się do faktów i mieć wagę. Na przykład gdy staramy się o pracę, argument w stylu: "Powonieniem dostać tę pracę bo jestem dobry w tym co robię" nie ma zbyt wielkiej siły oddziaływania. Inaczej gdy podeprzemy to stwierdzenie faktami - naszym wykształceniem, wyszczególnimy nasze osiągnięcia zawodowe, innymi słowy - ważna jest precyzja i dowody. Z drugiej strony, argument może być jak najbardziej wiarygodny, ale nie mieć siły - gdy chcemy sprzedać komuś samochód i opowiadamy o systemie głośników w jaki jest wyposażony, może to być argument zbyt słaby.

     Treść wypowiedzi, jej spójność i dobór argumentacji to jedna kwestia, inną ważną jest styl wypowiedzi. Tu wchodzą w grę wszelkie figury retoryczne, które mają na celu wzmocnienie siły naszego przekazu. Znamy ze szkoły figury takie jak hiperbola (wyolbrzymienie, np. "Nie ma nic bardziej wstrętnego niż ustawa, którą pan proponuje"), powtórzenia ("nie ma wolności bez równości, nie ma równości bez wolności"), oksymorony ("cichy krzyk", "siła w słabości"), paradoks ("Im mniej pan wie tym więcej ma pan do powiedzenia"), ironia ("W tych pięknych okolicznościach", gdy na dworze pada deszcz), pytania retoryczne ("Czy chcemy żyć w kraju, w którym są naruszane prawa człowieka?"). Bardzo silnym środkiem wyrazu są porównania i metafory. Stosując porównanie czy analogię wyrażamy się bardziej wprost, dając do zrozumienia że do idei o której mówimy można zastosować reguły innej ("Rząd jest jak gospodyni , która planując wydatki nie może pozwolić sobie na rozrzutność" czy "Pies w domu jest jak dziecko, którym trzeba się opiekować"). Używając metafory sięgamy do porównania mniej oczywistego, obrazowego (np. "Myśląc w ten sposób zamykamy się w więzieniu poglądów" czy "Myśli są jak ptaki, mogą wznieść się do nieba lub utkwić na ziemi"). Możemy posługiwać się też aforyzmami czy przysłowiami ("Nie da się zadowolić wszystkich", "Nie ma dymu bez ognia").

     Takich figur stylistycznych jest o wiele więcej, jeżeli chcemy wzbogacić nasz styl wypowiedzi, warto przede wszystkim czytać, słuchać i praktykować.

     Jeszcze raz warto przypomnieć o dopasowaniu stylu do kontekstu i nie nadużywaniu figur retorycznych, bo ich nadmiar może źle wpływać na naszą wiarygodność.

     Podsumowując, sztuka budowania przekonującej wypowiedzi jest umiejętnością niezwykle przydatną w codziennym życiu i sytuacjach publicznych czy zawodowych. W części tej starałam się przedstawić metody i środki pomocne przy konstruowaniu przekonującego przekazu - od wartości merytorycznej, do estetycznej i retorycznej u zwrócić uwagę na dobrą praktykę jaką jest dążenie do dialogu zamiast stawiania za wszelką cenę na swoim.

     W następnej części przedstawię to, czego należy unikać przy dyskusji i na co zwracać uwagę w komunikatach czy przekazach które do nas docierają.