Retórica - el arte de persuadir

"La palabra es el artista del pensamiento, y hablar es un arte"
Dionisio de Halicarnaso

Retórica - el arte de hablar

     La retórica, es decir, el arte de hablar, tiene sus orígenes en la antigua Grecia. Como recordamos, fue en Grecia donde nació la filosofía, el arte de hacer preguntas, y la lógica, el arte de pensar. La retórica se convirtió en una de las materias clave de la educación clásica y una de las habilidades más importantes en la vida pública, fundamental en un sistema democrático donde cada ciudadano tenía derecho a voto, podía participar en debates, discusiones y procesos judiciales. En tiempos en que no existía la profesión de abogado, la habilidad para argumentar era esencial cuando se trataba de defender los propios intereses. La retórica ofrecía la posibilidad de entendimiento, pero también permitía alcanzar objetivos personales e influir en cambios sociales y políticos. Grandes filósofos se dedicaron a su estudio, como Aristóteles, Cicerón y Gorgias, quienes escribieron obras al respecto.

     Los antiguos griegos eran conscientes del poder de la palabra, de que podían cambiar la realidad, de que les permitía compartir su mundo y punto de vista con otros, influir en los demás, convencer y manipular. Las palabras pueden seducir y acercar, pueden construir y destruir.

¿Persuasión, manipulación o entendimiento?
Uso del arte de la argumentación en la vida cotidiana.

    Volviendo a nuestros tiempos, no es difícil encontrar ejemplos de situaciones que requieren de nuestras habilidades de persuasión, desde nuestras relaciones con seres queridos, familia, amigos y compañeros de trabajo, hasta nuestras tareas en la escuela, en los negocios y en la política. Por supuesto, todo también funciona en la otra dirección, y nosotros mismos somos objeto de la influencia de otros. Vivimos en un tiempo donde somos bombardeados desde todos lados por mensajes cuyo objetivo es convencernos de cambiar de opinión, de comprar un producto o servicio, de elegir un partido político. Vivimos en democracia y cada uno puede expresar sus opiniones y juicios; todos tienen derecho a discutir y refutar argumentos con los que no están de acuerdo. Este derecho corresponde a un político, a un youtuber, a nuestro hijo o a nuestra pareja. Conocer las técnicas de argumentación y también entender los errores retóricos y los métodos de persuasión puede ayudarnos a orientarnos sobre si el autor del mensaje tiene argumentos sólidos, si tiene intenciones limpias o si recurre a trucos para manipularnos. La manipulación implica el uso de técnicas de argumentación y otros medios para influir en el pensamiento, comportamiento o decisiones de otras personas sin considerar sus intereses, de manera no ética o perjudicial. Desafortunadamente, también enfrentamos esas situaciones, y vale la pena saber cómo reconocerlas. El conocimiento sobre el arte de la argumentación puede ayudarnos a pensar críticamente y construir nuestro propio punto de vista y opiniones. Puede ayudarnos a tomar decisiones, defender nuestros intereses y no dejarnos manipular.

Creando un discurso convincente

      Pasemos, entonces, al grano: ¿cómo crear un discurso para que sea convincente? En otras palabras: ¿cómo influir efectivamente en nuestro receptor?

     Antes de pasar a las técnicas de argumentación, es importante señalar que no solo las características de nuestro discurso o presentación influirán en si somos convincentes o no.

     El receptor presta atención, de manera más o menos consciente, a las características de la persona creadora del mensaje. Entre estas características se incluye todo lo que compone el prestigio social o profesional y crea un aura de credibilidad. Así, será más persuasiva una persona que goza de autoridad en un campo determinado, un científico, un autor, un especialista. Además, estamos más dispuestos a creer en personas que ostentan un estatus social superior, a personas carismáticas y a aquellas que generan en nosotros simpatía.

     También cuenta la forma y el modo del discurso, es decir, sus valores estéticos. Un tono de voz que inspire confianza, una formulación correcta de las frases son la base absoluta. Lo que atrae la atención del receptor y mueve su imaginación y emociones son ejemplos coloridos, aforismos, metáforas, historias — el llamado storytelling.

     Sabiendo esto, podemos recurrir a estrategias que presenten nuestro mensaje como destacado entre otros y, para hacerlo más atractivo, utilizar materiales audiovisuales, gráficos, algo que llegue no solo a la lógica, sino también a las emociones y la imaginación de aquellos a quienes deseamos convencer. Todo el entorno que creamos alrededor de nuestra argumentación es importante, especialmente cuando la otra parte tiene una capacidad cognitiva reducida, por ejemplo, cuando está cansada o distraída, o cuando lo que vendemos no tiene mucho valor. En cuanto a la publicidad de productos de uso cotidiano, no muy caros y los cuales compramos a menudo, será más efectiva aquella que apela a las emociones y la imaginación. Por otro lado, cuando tomamos decisiones importantes, nuestro sistema de control y pensamiento crítico se activa y serán más convincentes para nosotros los argumentos lógicos.

     Otro elemento importante es el llamado timing, es decir, en otras palabras, el sentido del tiempo y la percepción del receptor. Si queremos convencer a alguien, primero y ante todo, debemos asegurarnos de que esté listo para escuchar nuestros argumentos.

    Aristóteles proponía iniciar la argumentación encontrando puntos en común con el receptor, por ejemplo, mediante la mención de un supuesto con el que ambas partes estén de acuerdo. Cuando no hay ningún punto de contacto entre el emisor del mensaje y el receptor, es poco probable que se logre convencer. Algunos autores proponen incluso iniciar la argumentación con un cumplido dirigido al receptor. Esto puede ser efectivo y no siempre tiene que significar falta de sinceridad.

     Sin embargo, parece que una mejor estrategia es presentar una postura abierta y aceptante hacia el interlocutor. Aún, y quizás especialmente, cuando nuestras opiniones son divergentes, es importante recordar que debemos separar a la persona de su opinión. Hacia la persona siempre debemos presentar una actitud de aceptación y respeto; no atacamos a la persona, sino a sus argumentos y, por nuestra parte, estamos abiertos a aceptar su punto de vista y a cambiar nuestra opinión.

     Aquí surge una cuestión bastante significativa, a saber, el objetivo de la comunicación. ¿Nuestro objetivo es imponer nuestra opinión o llegar a un entendimiento? Si es lo segundo, debemos abrirnos a la otra parte y a sus razones. Escuchar y tratar de comprender su punto de vista, presentar asertivamente nuestra opinión, invitar a la reflexión sobre el problema, considerar juntos todas las opciones y trabajar en una solución tipo "ganar-ganar".

     Cuando preparamos un discurso o presentación, por supuesto, la sustancia es importante, pero también lo es la estructura. Debe expresarse claramente lo que queremos comunicar. La clave es destacar nuestra idea principal, nuestra tesis, opinión, aquello que queremos justificar. Para que nuestro discurso sea claro, es bueno dividirlo en segmentos y cuidar el orden de la argumentación. En la primera parte, al inicio, presentamos nuestra idea y mencionamos brevemente sobre qué hablaremos. Luego, presentamos de manera sucesiva los argumentos, y una de las técnicas de persuasión efectiva es comenzar con argumentos más débiles y luego pasar a los más robustos. Cuando hablamos con alguien, esta es una de las estrategias: mantener un as en la manga para sacarlo en el momento adecuado, cuando a nuestro interlocutor se le están agotando los recursos. Otra manera es anticipar los argumentos del oponente y rebatirlos antes de que surjan en la discusión. Finalmente, resumimos nuestro discurso, volviendo una vez más a la idea principal y nuestras conclusiones.

Argumentos efectivos   

  Aristóteles distinguió tres tipos de argumentos, cada uno relacionado con diferentes valores:

• Los que se refieren a la persona, es decir, nuestra credibilidad: podemos cuidar de nuestra imagen y presentarnos como una persona competente, que entiende el tema y puede expresarse con claridad. Podemos citar nuestra experiencia profesional y logros, aunque excesiva arrogancia tampoco es recomendable. Este método es muy eficaz y ha sido utilizado a menudo en publicidad, hasta que se prohibió esta práctica; por ejemplo, un dentista presentaba una pasta de dientes y un médico un analgésico. Recuerda también, en el caso de un discurso en vivo, el lenguaje no verbal, el tono de voz, también tiene el poder de generar confianza en nuestro receptor.
• Los que apelan a las emociones: son aquellos que estimulan la imaginación y tienen la fuerza de generar miedo, alegría, esperanza, compasión, anhelo, ira, así como sentimientos patrióticos y un sentido de comunidad. Muy a menudo utilizados por oradores y políticos. Comenzar un discurso con frases como "Hoy es un gran día para los polacos" o "Pensemos en el futuro de nuestros hijos" apela a ese tono emocional y se dirige a nuestras necesidades, nuestros temores. Este tipo de impacto puede invocar ideas universales como libertad, seguridad, solidaridad, fe, tradición. Las emociones intensas también son suscitas al referirse al pasado o invitar a imaginar el futuro. Los oradores experimentados saben cómo despertar emociones, y para ello, a menudo recurren a sus experiencias personales, hechos de su biografía (por ejemplo, un conferencista motivacional puede comenzar diciendo: "También fui tímido, también tuve dificultades en las relaciones interpersonales" cuando vende su método para superar estos problemas). Todo tipo de historias, ejemplos coloridos, visiones y un lenguaje expresivo son efectivos. Cabe destacar también que el lenguaje de nuestro discurso debe adaptarse al contexto. Las metáforas coloridas y parábolas pueden no ser efectivas al preparar una presentación para el jefe. Caer en un tono pomposo en situaciones cotidianas también puede no producir los mejores resultados.
• Los argumentos que apelan a nuestra razón: argumentos racionales, es decir, todos los hechos, datos, resultados de investigaciones. Todo esto nos ayuda a respaldar nuestra tesis y refutar la contraria. Aquí también tenemos un amplio campo de acción, y al preparar nuestro discurso, es valioso reunir una cantidad adecuada de datos. Los números, porcentajes, gráficos son útiles, por ejemplo, "Según el informe de McKinsey, las organizaciones en las que más del 30% de los puestos de liderazgo son ocupados por mujeres, tienen mayores ganancias netas".

     Recuerda siempre ajustar el tipo de argumentación y el estilo del discurso al contexto. En una conversación con un niño que queremos convencer de limpiar su habitación, no usamos citas y resultados de investigaciones, más bien apelamos a las emociones ("Nos será a todos más agradable vivir en una casa limpia"), al vender helados no utilizamos los mismos argumentos que al vender un automóvil.

     Otro aspecto importante es la fuerza del argumento. Un argumento es una afirmación que justifica nuestra opinión o posición. No basta con decir "porque así pienso", "porque desde mi punto de vista es así", "he oído que". Estas afirmaciones no son argumentos. La justificación debe ser creíble, referirse a hechos y tener peso. Por ejemplo, cuando solicitamos empleo, un argumento como: "Debería conseguir este trabajo porque soy bueno en lo que hago" no tiene mucho peso. Es diferente cuando respaldamos esta afirmación con hechos — nuestra educación, enumeramos nuestros logros profesionales; en otras palabras, la precisión y las pruebas son importantes. Por otro lado, un argumento puede ser muy creíble, pero carecer de fuerza; cuando queremos vender a alguien un automóvil y hablamos del sistema de altavoces con el que está equipado, puede ser un argumento demasiado débil.

     El contenido del discurso, su coherencia y la elección de la argumentación son una cuestión, pero otra importante es el estilo del discurso. Aquí juegan un papel todas las figuras retóricas, que tienen como objetivo fortalecer el impacto de nuestro mensaje. Conocemos de la escuela figuras como la hipérbole (exageración, por ejemplo, "No hay nada más repulsivo que la ley que usted propone"), las repeticiones ("no hay libertad sin igualdad, no hay igualdad sin libertad"), oxímoron ("grito silencioso", "fuerza en la debilidad"), paradoja ("Cuanto menos sabes, más tienes que decir"), ironía ("En estas hermosas circunstancias", cuando está lloviendo afuera), preguntas retóricas ("¿Queremos vivir en un país donde se violan los derechos humanos?"). Las comparaciones y metáforas son herramientas de expresión muy potentes. Al utilizar una comparación o analogía, nos expresamos de manera más directa, indicando que a la idea sobre la que hablamos se pueden aplicar las reglas de otra (por ejemplo, "El gobierno es como una ama de casa que, al planificar gastos, no puede permitirse el lujo de ser derrochadora" o "Tener un perro en casa es como tener un niño al que cuidar"). Al usar una metáfora, recurrimos a una comparación menos obvia e imaginativa (por ejemplo, "Al pensar de esta manera, nos encerramos en una prisión de opiniones" o "Los pensamientos son como aves, pueden elevarse hacia el cielo o quedar atrapados en la tierra"). También podemos utilizar aforismos o refranes ("No se puede agradar a todos", "No hay humo sin fuego").

     Hay muchas más figuras estilísticas, y si queremos enriquecer nuestro estilo de discurso, es fundamental leer, escuchar y practicar.

     Una vez más, vale la pena recordar la importancia de adaptar el estilo al contexto y no abusar de las figuras retóricas, ya que su exceso puede perjudicar nuestra credibilidad.

     En resumen, la habilidad de construir un discurso convincente es una destreza extremadamente útil en la vida cotidiana y en situaciones públicas o profesionales. En esta parte, he tratado de presentar métodos y herramientas útiles para construir un mensaje persuasivo, desde su valía sustantiva hasta su estética y retórica, además de enfatizar la buena práctica que es buscar el diálogo en lugar de imponer nuestra opinión a toda costa.

     En la siguiente parte, presentaré qué evitar en una discusión y en qué prestar atención en los mensajes o argumentos que nos llegan.